Pourquoi je ne fais pas de ventes ? 5 causes fréquentes (et comment y remédier)
Vous avez une activité. Vous avez une offre. Peut-être même un site, un compte Instagram, une présence en ligne. Et pourtant… les ventes ne sont pas au rendez-vous. Cette situation, je l’entends chaque semaine chez les entrepreneurs B2C que j’accompagne. Vous êtes compétent·e, passionné·e, travailleur·se. Mais malgré tous vos efforts, votre chiffre d’affaires ne décolle pas. Alors que se passe-t-il ? Pourquoi cela ne vend-il pas ?
Spoiler : ce n’est (presque) jamais un manque de talent ou de volonté.
Le problème est souvent ailleurs, dans des zones aveugles que vous n’avez jamais vraiment pris le temps de regarder en face.
Voici les 5 causes les plus fréquentes que je rencontre dans les projets que j’analyse :
1. Votre offre n’est pas claire (ou pas comprise comme vous le souhaiteriez)
Vous savez ce que vous faites, mais est-ce que vos prospects comprennent vraiment en quoi cela peut les aider ?
Souvent, on se présente en disant : “je suis naturopathe”, “je fais du design”, “je suis formé·e en sophrologie”. Mais ce n’est pas ce qui donne envie d’acheter.
👉 Une vraie proposition de valeur, c’est la réponse à cette question :
“Qu’est-ce que cela change dans la vie de votre client ?”
En quoi votre accompagnement améliore son quotidien, résout un problème, crée un déclic ou lui fait gagner quelque chose ?
Si votre message n’est pas orienté résultat ou transformation, il reste flou ou générique. Et un message flou… ne vend pas.
👉 Ce que nous clarifions ensemble chez The Plannerist :
la promesse centrale de votre activité, ce que vous résolvez vraiment, et pourquoi c’est différent (et mieux) que ce qu’il pourrait trouver ailleurs.
2. Vos offres ne permettent pas à votre client de faire un choix
Même si votre proposition de valeur est claire, la manière dont vous présentez vos offres peut bloquer la décision.
Quand il y a trop de choix, on ne sait plus quoi choisir. Quand il n’y en a qu’un, trop large ou trop flou, c’est pareil : le doute s’installe. Résultat : le client hésite, remet à plus tard… et finit par ne pas acheter.
👉 Une offre efficace, c’est un équilibre : suffisamment de choix pour s’adapter, mais pas trop — et surtout, des options clairement différenciées.
Votre client veut être guidé. Il veut savoir :
Ce qui est adapté à sa situation,
Ce qui est faisable selon ses moyens,
Ce qu’il va concrètement obtenir derrière chaque option.
👉 Ce que nous structurons ensemble chez The Plannerist : une gamme lisible, pensée pour guider la décision. On clarifie la promesse de chaque offre, on crée des repères dans les prix, les formats, les bénéfices. Vous devenez lisible, rassurant·e, et donc… engageant·e.
3. Vous vous adressez à tout le monde (et donc à personne)
Combien de fois ai-je entendu : “Mais mon offre peut aider tout le monde !” (Moi-même, en école de commerce, on m’a appris à segmenter des marchés comme ça.)
Mais aujourd’hui, ce schéma ne fonctionne plus. On ne choisit pas une cible pour y plaquer une offre. On part d’un problème concret, chez une personne réelle, et on construit une solution pour elle. Les grandes marques comme Coca-Cola ou Nike donnent l’illusion qu’on peut viser large et réussir. Mais elles sont nées à une époque où la standardisation dominait. Aujourd’hui, on vit dans une société d’individualisation.
👉 Résultat : si vous envoyez un message trop flou ou trop large, il rate sa cible.
Et si vous avez une personne idéale en tête, mais que vous ne savez pas comment l’atteindre ni comment lui parler, vous restez inaudible.
👉 Ce que nous retravaillons ensemble chez The Plannerist :
le “matching” stratégique entre ce que vous proposez et ce qu’attend une personne précise, dans une situation précise.
On reformule votre positionnement pour que votre audience se dise : “Ah, ça, c’est pour moi.”
4. Votre positionnement ne vous différencie pas de votre concurrence
Vous faites de la qualité ? Super. Mais vous n’êtes probablement pas le ou la seul·e. Si vous comptez uniquement sur vos anciens collègues, les amis ou le bouche-à-oreille pour vendre, cela peut fonctionner un temps… mais c’est aléatoire. Encore plus dans un contexte économique tendu, où les clients sont plus prudents. Quand on a été salarié·e, on pense que ce sont nos compétences qui feront la différence. Ou que le produit est légitime parce qu’on l’a créé avec soin. Mais sur un marché ouvert, ce n’est pas la compétence qui vend. C’est la perception.
Ma question favorite, quand on travaille là-dessus, c’est :
👉 “Pourquoi votre voisin d’en face, qui ne vous connaît ni d’Ève ni d’Adam, devrait acheter votre produit ?”
Mieux vous saurez y répondre, plus vous serez dans la bonne direction.
👉 Ce que nous affinons ensemble chez The Plannerist :
votre différenciation stratégique.
Faire une étude de la concurrence, ce n’est pas juste “regarder ce qu’ils postent sur Insta” ou “télécharger leurs freebies”.
Chez The Plannerist, nous utilisons un framework structuré pour analyser vos concurrents, comprendre leurs forces et faiblesses, et surtout en tirer des conclusions utiles pour enrichir votre offre.
On clarifie votre place sur la carte du marché, on reformule votre message différenciant, pour qu’il devienne un vrai levier commercial.
Pas de poudre aux yeux, juste une stratégie claire, assumée, désirable.
5. Vous multipliez les actions… sans vraie stratégie derrière
Vous publiez, vous parlez de votre offre, vous essayez différentes choses… et pourtant, ça ne convertit pas. Vous avez coché toutes les cases — réseaux sociaux, site web, newsletter… — mais les résultats restent timides. C’est frustrant, et c’est normal.
👉 Souvent, ce n’est pas un manque de travail, mais un manque de cohérence stratégique.
Vous mettez de l’énergie un peu partout, sans savoir quelles actions mènent vraiment à la vente dans votre cas.
👉 Ce que nous faisons ensemble chez The Plannerist : on ralentit pour mieux accélérer. On arrête les actions “à l’intuition” (ou “à l’aveugle”), et on construit une vraie stratégie de conversion. Qui dit quoi, quand, à qui, et pourquoi.
Vous voulez commencer à poser les bonnes questions pour comprendre ce qui bloque dans votre business ?
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